Cybersäkerhet är fortsatt en viktig del av tillväxten för leverantörer av hanterade IT-tjänster. Men för många MSP-företag handlar de största utmaningarna inte längre om att förstå hotbilden. Det handlar om lönsamhet, skalbarhet och hur säkerhetstjänster kan utvecklas till en långsiktigt hållbar affär.
På konferenser om cybersäkerhet återkommer ofta samma budskap. Cyberattackerna blir fler, ransomware fortsätter att orsaka stora problem och nya angreppsmetoder ställer allt högre krav på företagens säkerhetsarbete. Samtidigt diskuteras hur artificiell intelligens kan göra hotbilden ännu mer komplex.
Det är viktiga frågor, men för MSP-företag som redan ansvarar för säkerheten hos hundratals eller tusentals kunder finns det andra utmaningar som är minst lika angelägna. 
Hur mycket är kunderna egentligen beredda att betala för säkerhet? Vilka tjänster bör leverantören hantera själv och vilka är bättre att köpa in från specialiserade partner? Hur många säkerhetslösningar går det att lägga till innan administrationen blir så omfattande att lönsamheten påverkas?
Och framför allt, hur kan den växande efterfrågan på cybersäkerhet omsättas i en verksamhet som både är lönsam och möjlig att skala upp?
Det är några av frågorna som står i centrum när cybersäkerhet diskuteras under årets Managed Services Summit Nordics.
Till skillnad från många traditionella teknikkonferenser riktar sig evenemanget till kvalificerade MSP- och MSSP-företag, systemintegratörer och lösningsleverantörer.
Det skapar förutsättningar för en diskussion där cybersäkerhet inte bara handlar om teknik och hot, utan också om hur säkerhetstjänster ska paketeras, säljas, levereras och bli en lönsam del av verksamheten.
Cybersäkerhet är också en affärsmodell
Säkerhetsbranschen har länge varit bra på att förklara varför företag behöver bättre skydd. Den svårare frågan för många MSP-leverantörer är hur skyddet ska levereras på ett ekonomiskt hållbart sätt.
Varje ny säkerhetsplattform kan innebära ytterligare ett administrationsgränssnitt, fler larm att hantera, nya utbildningsbehov och ännu en leverantörsrelation.
En produkt kan se attraktiv ut när man tittar på funktioner och licensmarginaler. Men när kostnaderna för support, integration och den löpande tjänsteleveransen räknas in kan bilden förändras.
Skalbarheten är en annan avgörande faktor.
En säkerhetstjänst som fungerar utmärkt för 50 kunder är inte nödvändigtvis en bra affär om den kräver dubbelt så många tekniker när kundbasen växer till 500.
På samma sätt spelar det mindre roll hur avancerad en säkerhetsplattform är om kunderna inte förstår nyttan tillräckligt väl för att vilja betala för den.
Det är mot den bakgrunden som de affärsmässiga frågorna får en tydlig plats på programmet för Managed Services Summit Nordics.
Jisse Plaggenborg från Eye Security kommer att diskutera det som i programmet beskrivs som Cyber Revenue Gap.
Fokus ligger bland annat på var marginalerna finns och hur MSP-företag kan bredda sitt erbjudande med tjänster som Managed Detection and Response (MDR), incidenthantering och cyberförsäkringar.
En central fråga är hur detta kan göras utan att leverantören behöver bygga ett eget Security Operations Center (SOC) eller ta på sig en operativ komplexitet som verksamheten inte har resurser att hantera.
Diskussionen fortsätter därefter i panelen Cybersecurity, sovereignty and risk – navigating the new MSP responsibility.
Här medverkar representanter från WatchGuard, Huntress, Hornetsecurity och Eye Security för att diskutera bland annat leverantörsrisker, regulatoriska krav, komplexiteten i säkerhetsplattformar och hur säkerhetstjänster kan fortsätta vara kommersiellt hållbara.
För många MSP-företag är det sannolikt mer värdefullt än ännu en presentation om hur allvarlig hotbilden har blivit.
De flesta känner redan till riskerna. Det de behöver är bättre förutsättningar att bygga en hållbar affär kring att hantera dem.
En paneldiskussion ska vara ett samtal
Det finns en viktig skillnad mellan att diskutera cybersäkerhet med MSP-leverantörer och att presentera säkerhetsteknik för slutkunder.
MSP-företag har praktisk erfarenhet.
De vet vilka tjänster kunderna faktiskt köper, vilka produkter som skapar flest supportärenden och var marginalerna börjar pressas.
De känner också till vad som händer när en säkerhetsarkitektur som ser bra ut på papperet möter verkligheten hos ett mindre företag med begränsad budget.
Den erfarenheten bör vara en del av diskussionen, inte något som först kommer fram under kaffepausen.
Ambitionen med cybersäkerhetspanelen under Managed Services Summit Nordics är därför att skapa ett öppet samtal snarare än en traditionell presentation.
Frågor från deltagarna är välkomna och olika uppfattningar ses som en tillgång.
Om någon i publiken har hittat ett bättre sätt att paketera MDR-tjänster, hantera ett växande antal leverantörer eller förklara frågor om digital suveränitet för sina kunder, kan den erfarenheten vara minst lika värdefull som det som sägs från scenen.
Det är särskilt viktigt eftersom det sällan finns en enda lösning som passar alla när det gäller cybersäkerhet.
Ett nordiskt konsultföretag med 50 anställda har helt andra behov än ett industriföretag med operativ teknik, en internationell detaljhandelskedja eller en hårt reglerad verksamhet inom finanssektorn.
Samma skillnader finns mellan MSP-företagen själva.
En leverantör kan ha ett etablerat SOC och vilja bygga upp mer kompetens internt. En annan kan komma fram till att specialiserade partner erbjuder bättre säkerhet och större kapacitet till en rimligare kostnad.
Ingen av modellerna är automatiskt bättre än den andra.
Det viktiga är att förstå när respektive modell fungerar, vad den kostar och vilka erfarenheter som finns från den praktiska leveransen.
Det finns ingen leverantör som har alla svar
Cybersäkerhet är ett område där olika perspektiv ofta leder till bättre diskussioner.
En leverantörspresentation har vanligtvis ett tydligt syfte. Företaget vill visa varför dess teknik eller arbetssätt är en bra lösning på ett visst problem.
En paneldiskussion bör fungera annorlunda.
WatchGuard, Huntress, Hornetsecurity och Eye Security representerar olika delar av säkerhetsmarknaden och har därmed olika utgångspunkter.
Syftet bör inte vara att få deltagarna att komma överens om allt, utan att använda deras olika erfarenheter för att belysa frågorna från flera håll.
Det finns sällan ett självklart svar när det gäller säkerhetsarkitektur, övervakning och hotdetektering, försäkringar, digital suveränitet eller hur säkerhetstjänster bäst ska levereras.
Ett MSP-företag kan välja att samla större delen av sitt säkerhetserbjudande hos ett fåtal strategiska leverantörer.
Ett annat kan medvetet arbeta med flera specialiserade produkter eftersom kundernas behov kräver det.
Vissa kommer att fortsätta investera i egen kompetens och infrastruktur, medan andra i allt högre grad köper säkerhetsfunktioner som tjänster från externa partner.
Det avgörande är att förstå vilka affärsmässiga och operativa konsekvenser dessa val får.
Digital suveränitet blir en allt viktigare säkerhetsfråga
Frågan om digital suveränitet har samtidigt fått en tydligare koppling till cybersäkerhet.
Nordiska MSP-leverantörer behöver i allt större utsträckning kunna svara på mer än om kundernas information är skyddad.
Kunderna vill också veta var deras data lagras, vilka organisationer som kontrollerar infrastrukturen och vilka länders lagstiftning som kan påverka hur informationen hanteras.
Det innebär att frågor om datalagring, kontroll och juridiskt ansvar blir en del av det löpande säkerhetsarbetet.
I programmet för Managed Services Summit Nordics behandlas därför digital suveränitet tillsammans med cybersäkerhet och operativa risker, snarare än som en separat teknikfråga.
Även här finns det sällan ett enkelt svar som fungerar för alla verksamheter.
Från hotbilder till hållbara säkerhetsaffärer
Cybersäkerhet kommer även framöver att vara ett av de viktigaste områdena inom managed services.
Men i takt med att marknaden mognar behöver också diskussionen utvecklas.
Det betyder inte att branschen ska sluta prata om cyberhot. Däremot behöver mer tid ägnas åt vad som händer när alla redan är överens om att hoten finns.
Hur mycket säkerhet är kunderna villiga att köpa?
Hur ska tjänsterna prissättas?
Vilka investeringar bör MSP-företagen göra själva och vilka funktioner är bättre att lägga ut på specialiserade partner?
Vilka tjänster bidrar faktiskt till bättre kundrelationer och högre marginaler, och vilka riskerar främst att öka komplexiteten?
Det är affärsfrågor snarare än traditionella säkerhetsfrågor.
För en bransch där många leverantörer brottas med liknande utmaningar ligger värdet inte alltid i att presentera ytterligare en färdig lösning.
Det kan vara minst lika värdefullt att samla människor med olika erfarenheter, låta dem jämföra sina arbetssätt och öppet diskutera vad som fungerar och vad som inte gör det.
Den mest givande paneldiskussionen om cybersäkerhet kan därför vara den där moderatorn pratar minst, paneldeltagarna inte alltid håller med varandra och publiken själv blir en aktiv del av samtalet.
